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销量突破10万台 沃尔沃在中国赢得了一场体系的胜利

截至目前,这个瑞典豪华汽车品牌2017年的在华销量已突破10万台。沃尔沃方面认为,体系化建设的成功在本轮增长中发挥了重要作用。

眼下,沃尔沃正在其“第二本土市场”——中国迎来高速增长。该汽车制造商周二(11月28日)在上海举行了“沃尔沃汽车中国2017年第十万辆交车仪式”。这意味着,沃尔沃今年在中国市场上的累计销量已突破10万大关。

尽管11月的月度销售周期尚未结束,但沃尔沃在华销量已明显表现出迅猛的上升态势。今年1-10月,这个瑞典豪华汽车品牌在中国市场上的累计销量已达93085台,超过去年全年销量,同比涨幅近30%(29.9%),增速在该品牌覆盖的所有市场中位列第一。受中国市场的带动,沃尔沃汽车亚太区同期以20%以上的增长率持续走高。

在上述场合,沃尔沃汽车集团全球高级副总裁、亚太区总裁兼CEO袁小林将此番增长归结为“一个自然而然的结果”,沃尔沃在“体系化建设”方面所取得的成功则是其最大成因。

“作为汽车制造行业的参与者,沃尔沃处在一个很长的价值链区间内。从研发、采购到生产、销售,必须在整个体系的各个环节中把工作做好,同时还需要注意环节之间的匹配。”他解释道,“而沃尔沃从吉利入主,到建立SPA平台、CMA平台,再到产品更新换代,已通过多年积累,打下了坚实的基础。” 

袁小林同时认为,随着上述体系不断完善以及新产品持续投放,沃尔沃向上发展的态势将得到加速。“现在我们或许正处在一个爆发点上,但是否能够真正实现爆发,还需要我们进一步完善提升这个体系。”他说。

沃尔沃汽车的销售系统数据显示,沃尔沃在中国售出的第10万辆车型系该制造商旗下最新旗舰行政轿车——S90。在交车仪式现场,这款出自SPA平台且首度在中国实现本土化制造的中大型豪华轿车似乎构成了一种隐喻,揭示出沃尔沃经历此番增长的另一个原因。

从销售结构来看,以S90为代表的90系产品所取得的显著增长为整体销量的大幅攀升提供了重要驱动力。截至今年第三季度,沃尔沃S90在华累计销售2.13万台,在该制造商的整体销量中占比近26%。

然而作为沃尔沃产品谱系中位处金字塔尖的车型系列,90系产品的销售工作并非从一开始便如此顺利。

“在所有在售车系中, S90的销售并不是我们的优势所在。”沃尔沃汽车集团大中华区销售公司总裁陈立哲在今年9月的一场小型媒体会议上曾给出此类评价。他表示,S90是S80的继任者,但后者是中国市场的新进入者,“需要从竞争对手那里抢消费者才行”。

此类判断也得到了袁小林的证实。在周二的采访中,他表示90系产品在此前较长的历史周期内并未保持理想的更新节奏。这一现象直到吉利收购沃尔沃才得到改变,但已导致中国消费者对该产品的印象出现了“断层”。为此,沃尔沃团队及经销商伙伴的确花费了一些时间来理解类似S90这样的新产品,并寻找合适的方式向市场传递。

“如果让一个平时卖40到50万元产品的人突然去卖一件80万元的产品,他在服务意识和能力上肯定都是难以匹配的,这显然需要一个培育的过程。”袁小林说,“我个人认为,汽车行业是一个没有奇迹的行业,必须要扎扎实实地一步一步做,最后才能呈现出好的结果。”

如今,S90的销售状况得到了显著改善,每月取得平均20%的增长,单月订单增加到近3000台,实际销量也维持在2500台以上。

与S90情况类似的还有XC90。这款中大型SUV在去年6月,单月销量仅为400台,而经过一年半时间,该车型在中国市场上的单月销量已稳定在1000台左右,达到工厂产能配额的上限。

“为了改善销售状况,我们在XC90车型上花了18个月,而S90只用了6个月。”陈立哲曾如此表述,这也恰好印证了袁小林关于“沃尔沃在华发展将得到加速”的判断。

在上述过程中,确保经销商网络的良性发展成为沃尔沃方面最为重视的议题。

今年,沃尔沃没有进行大规模的销售点扩展,转而对后者进行升级,以降低经销商的投资成本,帮助其获利。此外,该制造商还在销售网络内部推行新的奖励方式,以激励经销商。在原则上,沃尔沃方面不要求经销商在去年的基础上按比例实现增量,而针对类似90系这样销量基数较小的车型,则提供额外的销售奖励。此举同时提高了销售顾问在销售高端产品方面的积极性与能力。

另一方面,XC60仍是沃尔沃旗下最畅销的车型。在该企业最近实现的10万台整体销量中,上述车型的销售占比接近40%。在11月中旬举行的2017广州车展上,沃尔沃发布了新一代XC60。新车预计将于下月20日正式上市,届时无疑将为沃尔沃在华销量的进一步提升提供强大助力。

“对于进入全球复兴第二阶段,并全面推行全新中国制造战略的沃尔沃而言,10万辆只是一个新的起点。”袁小林在交车仪式的致辞中总结道,“目前沃尔沃正呈现加速上扬的良好态势,相信10万辆在未来不仅是沃尔沃的常态,而且每年庆祝的时间会不断提早。”

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